TRAIL INC.でディレクターを務める河井と、オープンマネジメント®︎人材として昨年TRAIL INC.に入社し、現在は北陸地方にある金属加工会社の代表取締役に就任した河島。TRAIL INC.としてクライアント企業と関わるなかで思うことを、経営企画と代表取締役、それぞれの立場から語ります。

（以下の内容は、河島秀弥のプロフィールページの対談と同じ内容になります。）

河井「私たち、TRAIL INC.の社員ではありますが、実はお目にかかるのはこれが初めてなんですよね。河島さんは工学部の大学院を修了後、松下電器産業（当時）に入社し、一貫して液晶ディスプレイデバイスの事業に携わってきたと聞いております」

河井稔夫

河島「そうですね、技術畑のエキスパートとしてさまざまな事業の“ゆりかごから墓場まで”に携わってきました。前職でのそうしたキャリアが買われ、昨年TRAIL INC.に入社しまして北陸地方の金属加工会社の代表取締役に就任したんです」

河井「私は現在、アパレル企業に経営企画として参画しています。もともとはアクセンチュアにおりまして業務改革のコンサルティングで実績を積みました。TRAILINC.には創業当時から籍を置き、経営企画としてさまざまなクライアント企業の業務執行に携わってきました。実は、現在のアパレル会社の前には東北大学発のベンチャー企業で経営企画として、応用開発から、商品化のフェーズに携わりましたが、商品化、量産化までの道のりが長い案件ばかりでした。これを多数の事業で俯瞰しながらこなしてきた河島さんはタフだなと感服しますね」

河島「現在の会社はお客様からの受注に対して金属を加工して納品するというものなので、過去に行ってきた、開発してものを作り上げる業務とは少し異なりますが、ものづくりや工場の運営という観点ではこれまでの経験が活かせていると思います」

河島秀弥

企業の中に入って感じるハードル

河島「私は先代の社長から代表取締役を引き継いだのですが、現在の従業員は先代が育てた人材であり、長年のやり方が染みついています。そこにまったく毛色の違う人間が入るのですから、彼らには戸惑いもあったと思います。ですから、技術畑出身の社長としてものづくりの基本を議論しながら彼らの中に入っていくようにいたしました。先代のやりかたを大きく変えず、私のやりかたを少し取り入れて。一年かけて徐々に変わってきたところです」

河井「私は経営企画というポジションでクライアント企業に参画することが多いのですが、経営企画としての出方を社長の出自によって変えていきます。たとえば、オーナー社長なのか、河島さんのように外部から招聘されているのか、サラリーマン社長なのか。社長がリーダーシップを取るタイプか、そうでないかによっても動き方がかわります。リーダーシップをとるタイプなら経営企画は前面に出ず、社長の右腕としてバックアップしていきますし、逆に調和を図るタイプなら経営企画がもう少し前に出て社長と一緒に業務を推し進める。そういう意味で、経営企画として新しい環境に入っていく時はそこを見極めるようにしています」

河島「私自身は調和を図りながら進めていくタイプです。現在の会社は非常に珍しいビジネスモデルで運営されておりまして、それが評価されて先代のオーナー社長からM&Aでファンドによって事業が承継されました。長年かけて先代と従業員が積み上げてきたそのビジネスモデルを壊してはいけないし、ファンドからもそれを期待されています。では、そのビジネスモデルを壊さずにどう全体を底上げしていくか。まずはこのビジネスモデルを守りつつ、売り上げを上げること、生産性を向上すること。この2点に絞って運営していくことにしました」

河井「私がこれまでに支援してきた企業においても、組織の調和を図るタイプの社長がおられました。社長の下に担当役員、その下に経営企画の私がいるという体制でしたから、組織がうまく機能するよう、役員との間でバランスを取りながら社長へ提案していく必要があります。加えて、金融機関や投資ファンドなどが控えている場合、ステークホルダーが多岐に渡ります。そうなると状況ごとに有効な手立てを考えるしかないんです。結局、経営には答えがなく、仮説を立てながら試行錯誤していくしかないのだと感じます」

社長に求める決断力

河島「私もTRAIL INC.から派遣されているわけですが、営業についてはTRAIL INC.の石井さん、管理は濱田さんの知見を借り、3名体制でこの会社の業務に当たっています。弊社の組織内にも生産、営業、管理それぞれの担当者がおりますので、彼らとTRAILチームの橋渡しも、私の重要な役割だと感じます。TRAILチームはファンドの意向を受けて動きますし、会社としては自分たちの日常の業務が優先です。ステークホルダーは色々ですが、さまざまな意見に耳を傾けつつ、最後は自分が社長として決断しなくてはなりません」

河井「経営企画と代表取締役では立場が異なりますが、会社を成長させるために向かっている方向は共通していると感じますね。河島さんは『自ら決断する』とおっしゃいましたが、経営企画としては社長が決断するかしないか、この違いは大きいんですよ。それによって我々の動きも変わりますから。過去の案件にはなかなか決断できない、決断を先延ばしにする社長もおられました。経営企画としていろいろ提案しても、決められない。どうやったら我々の提案を決めてもらえるか、そこについての努力も必要になりますが、決めきれない、先延ばしにするというのは長年のクセのようなものですから、それを変えようとするのも難しい。結局、外堀から埋めていくしかないんですが、時間がかかります。そういう意味で、決めていただける社長は、経営企画としてはやりやすい」

河島「私のこれまでの経験でも、決めきれない上司や先延ばしにするトップがいるとその下が苦労しますね」

「中の人」として動く意義

河島「「TRAIL INC.のサービスの大きな特徴は、通常のコンサルティング会社と違ってクライアント企業の中に入って業務にあたること。私も北陸地方にきてこちらの企業の『中の人』として代表取締役を務めていますが、『中の人』として動くことは効果的だと感じています。私が就任した当初、すでに生産系のコンサルにも支援いただいていたのですが、数回現場を見ただけの提案内容と実際に現場で対応できることの乖離があり、改善が進まなかったため大きな成果を得られず終了しました。その代わりに私が毎日現場を見ながら、それと同じことをできています。やはり現場にいること、現場で支援することは強みですね」

河井「そうですね。経営コンサルティングはスコープ（課題）ありきで業務を行いますが、TRAIL INC.の場合はスコープがもっと曖昧で幅広い。たとえば自分が経営企画で中に入って行っても、営業戦略、経営企画、資金調達等……その中で、自分の専門外であれば、必要に応じてメンバーが知見を提供するなどサポートしてくれます。そこが強みでしょうか。多岐に渡って課題が生じても対応できますし、逆に課題によって何をすべきかから設計できます。そこがクライアントに重宝されるポイントだと思います。そういう業務の内容を説明しても、初めはうまく理解していただけないのですが」

河島「そうですね。加えて、私がいま北陸地方にいるように、TRAIL INC.のサービスは全国に対応しており、地方・首都圏に関係なく人材が控えています。全国で動けるというのは大きな強みではないでしょうか」